農業コンサルタントが教える いちごでの新規就農に向けた計画づくり①

この記事では、多くの農業経営者・新規就農者に経営面のアドバイスをしてきたコンサルタントとしての経験をもとに、3回に分けて、新規就農をするにあたっての計画づくりの手法をお伝えします。

 

第1回である今回は、新規就農の計画を作成するときの基本原則を取り上げ、次回からは栃木県内の新規就農者に人気の「いちご」を例に、計画作成のステップを説明します。

独立就農＝経営者になること

就農は、夢をかなえるためのワクワクする挑戦である一方で、大きな不安を伴うものです。
就農の仕方はいろいろありますが、とくに独立就農するということは、経営者になるということ。起業するのにさまざまな準備が必要になるように、農業を始めるにも事前の段取り、「計画」が重要です。計画の立て方次第で、その先の農業経営が大きく左右されます。

新規就農者によくある失敗

せっかく就農するのだから、失敗は極力避けたいもの。農業は自治体などからのサポートが厚く、大きく失敗することが少ない一方で、大きく儲けることもなかなか難しい産業です。

まずは、新規就農者が犯しがちな失敗の典型例から、成功のためのポイントを考えていきます。とくに、新規就農を具体的に検討している方は、以下のような発想をしていないか点検してみてください。

失敗パターン１：「できる範囲でやってみよう」

新規就農者が犯す失敗の典型例です。

一見慎重な判断に見えますが、実際にはこのように考えているせいでうまくいっていない人は大勢います。なぜでしょうか。

それは、十分な所得を確保できる経営を実現するまでに、時間がかかってしまうからです。
農業生産は、満足いくほどにうまくいくことが滅多にありません。プロの農家でも、気象や病害虫の影響で生産量を大きく減らすことはよくあります。まして、新規就農者であれば、生産に失敗するリスクはなおさら大きいです。

毎年何らかの失敗をする。だから生産量を増やす決断ができない。だから売上を増やせない。すると所得も増えない。所得が増えないから、「農業は儲からない」と思ってあきらめてしまう……これが、就農失敗の典型的なパターンです。

少なくとも、「このくらいの規模で、このくらいの量を生産し、このように販売すれば、このくらいの所得が得られるはずだ」という目標や目安をもっておきましょう。

失敗パターン２：作業時間の目標がない

パターン１とも関連していますが、農業経営がうまくいかない最大の原因は、作業時間が必要以上に多いことです。新規就農者に限らず、雇用をして規模を拡大しようとする農家も、よくここでつまずきます。

個人事業主として独立就農する場合は、自分がいくら働いても人件費が発生するわけではないので、とくに就農して間もないころは「念のため」と思って時間をかけすぎてしまいがちです。また、パート・アルバイトなどの雇用をする場合はなおさらで、必要以上に時間をかけると、その分経営が圧迫されてしまいます。

 

もちろん、就農したばかりで技術が身についていないときには、ベテランの農家に比べると、同じ作業をするにしても余計に時間がかかってしまうでしょう。ここでも大事なのが、目標と計画です。

また、作業ごとの効果の見極めも大事です。手間をかけることは収穫量や品質の向上に結びつきますが、手間と結果が比例するのはある程度まで。それ以上に手間をかけても、メリットよりコストのほうが大きくなってしまいます。

草取りを想像してください。草が少しだけ生えている状態と、一本も生えていない状態を比べたとき、収穫量や品質にはほとんど違いは出ません。その一方で、草が一本も生えていない状態を実現するには、膨大な時間がかかります。

生産性を考えると、作業は、やりすぎになる少し手前でとどめておくべきです。

失敗パターン３：売り先の見込みがない

よくある失敗のもう一つは、販売できる見込みがないままに農業を始めてしまうこと。
事業の成功の秘訣は、「顧客のニーズ」を満たすことです。生産者としての視点だけでなく、顧客や消費者の視点も大切にし、どんな人たちが、どんな理由で自分の商品を選ぶのかを考えて商品をつくり、営業活動をしていくべきです。とくに、設備投資が大きいいちごのような施設園芸では、「作ったのに売り先がない」という事態は大きな経営リスクです。農業は生産のイメージが強い産業ですが、誰に・どのように売るのかの見込みを立ててから始めましょう。

いちごの一般的な販売先には、自分自身で販路を開拓する必要がない「農協」「市場」や、自分自身で販路開拓をしなければならない「直売所」「スーパーマーケット」「飲食店」などがあります。一般的には、自分で販路を開拓したほうが単価がよくなりますが、営業には時間とコストがかかります。どちらがよいのかは、顧客のニーズ、単価、産地としてのブランド、自身の経営規模などを考慮して決めていきましょう。

事業計画を作成するうえでのポイント

上記のような失敗を避けるため、就農するにあたって計画をつくることが肝心です。

また、事業計画をつくっておくと、ほかにもメリットがあります。「認定新規就農者」という制度をご存じでしょうか？

「経営開始資金」という資金を受けられたり、「青年等就農資金」という無利子の融資を受けられるようになったりするための認定制度です。この認定を受けるためには、5年間の営農計画を作成することが必要ですので、この意味でも事業計画を作成しておくべきです。

ここからは、事業計画を作成するうえでのポイントを説明します。

所得に余裕が生まれる状態を目標に描く

計画を作成するうえで何よりも大事なのは、目標を描くこと。経営は、目標からの逆算です。目標があってはじめて、適切な手段を選べるようになります。「こういう状態であれば満足だ」と思えるような状態を目標として設定しましょう。

目標の設定の仕方はいろいろありますが、就農するにあたって必ず考えてほしいのは、「所得の目標」です。ご自身や家族の生活費として、何年後にいくらくらい必要なのか、計算してみましょう。その金額を賄う所得を目標として設定してください。
所得の目標を設定したら、パートなどの雇用労働力に支払う給与の見込みも加えて「人件費」がいくらくらいになるかを推測します。それから、「売上」と「経営規模（面積）」の目標を決めるとよいです。

詳細は次の記事でお伝えしますが、農業では品目ごとに「人件費」「売上」「経営規模」のバランスに目安があります。経営がうまくいかない原因の多くは、そのバランスが崩れていることです。

こういった数字の相場はどのように把握していけばよいでしょうか。そのためには、さまざまな経営指標を集めましょう。栃木県のいちごの経営指標は、以下の資料にあります。

まずはこうした指標を目標に、適切な経営規模を割り出していきましょう。

時間あたりの作業量の目標を決める

とくに重要な人件費（労務費）は、金額として設定するだけだとイメージしにくいので、まず、「〇〇作業は▲時間以内」といった目標時間の数値に変換しておくとよいです。作業ごとの面積あたりの所要時間は指標に示されていることが多いので、自身が想定している面積で掛け算をして、経営全体での作業時間の目標を決めます。

 

作業時間の目標＝面積あたりの所要時間×面積

 

ここからさらに一工夫します。作業時間の目標を設定しても、目標通りに進んでいるかどうかを評価できなければ意味がありません。たとえば、定植作業の目標時間が75時間だったとします。今日の作業時間がのべ20時間だということだけがわかっても、今のペースで進めて果たして目標の75時間以内に終わるのかはよくわかりません。
そこでおすすめしたいのが、作業時間の目標を、「1人1日あたり3畝」といった、作業量の目標にまで落とし込んでおくことです。 

このように目標を設定しておくと、一日の作業量を振り返るたびに、作業時間が目標に収まるかどうかがわかることになります。1日働いて1人平均3畝以上作業できたなら作業時間は目標以内に収まる見込みになりますし、3畝に届かなければ、そのままのペースだと作業時間が目標をオーバーしてしまう見通しになるので、翌日以降挽回しなければ、と判断できます。

 

作業については、このくらいまで具体的な目標と計画を立てておけたら、迷わずに自信をもって仕事を進めていけるでしょう。

取引先と話をしておく

農協に出荷する場合

農協への出荷の場合も、事前に担当者からよく話を聞いておきましょう。

• 規格や品質はどのように決まっているのか
• パックや段ボールはいくらなのか
• 納品場所はどこか・時間はいつまでか
• 単価や手数料はいくらくらいなのか

といった前提情報をしっかり把握しておくことで、事業計画の数字がより信頼できるものになることはもちろん、日々の仕事の流れもよりイメージしやすくなります。

 

自身で販売する場合

自身で販路を開拓したり、観光農園やインターネット販売といったかたちで消費者に直接販売したりする場合は、販売の見込みを立てるため、入念な準備が必要です。

商品がないのに営業はできないのでは、と思われるかもしれません。しかし、「就農をするつもりなので相談に乗っていただきたいです。このような商品を生産するつもりですが、関心はありますか」といった形で相談をすれば、多くの販売業者が話を聞いてくれると思います。このとき、できればチラシのような、商品のコンセプトや魅力がわかるものを用意しておくと、なおよいでしょう。

 

販売業者との話し合いの中で

• どのくらいの品質が求められるのか
• どのくらいの価格になるのか
• どのくらいの量が必要なのか

といった情報を確認しておくだけでも、事業計画の信頼度が大きく高まります。

計画の具体的な作り方は次の記事で

ここまで、新規就農の主要な失敗パターンと、それを防ぐための計画づくりの大切さとポイントをお伝えしてきました。次の記事では、計画の作り方をより具体的に紹介していきます。