TOCHINO-トチノ-
野菜・果物は収穫時期が訪れればストックできず、すぐに販売する必要があります。販売先で思い浮かぶのは直売所や道の駅、スーパーやJAの販売店、最近ではネット販売なども。どのような方法で消費者に届けるのか、安定した収益を得るために、各種の販売方法、販売先を知りましょう。
1. どのような販売方法があるのか
農産物に限らず、商品は販売ルートに乗って消費者の手に届きます。どの店で販売するかを決める前に、販売方法をざっくりと知っておくといいでしょう。委託販売、買取販売、自分で直接売る＝直売の３つの販売方法を紹介します。
1.1 委託販売とは
商品を預けて販売してもらうのが「委託販売」です。商品が売れたら「販売手数料」を支払います。農協出荷や農産物直売所や道の駅などの多くがこの方式になっています。
1.2 買取販売とは
商品が買い取られてから販売されるのが「買取販売」です。販売店が預かるのではなく、買い取った上で販売します。飲食店との取引や加工業者との契約栽培がこの方式になっています。
1.3 自分で売る＝直売する
作って売る、非常にシンプルな販売方法ですが、自分で販売する場所が必要です。自分の農場に直売所を設ける、自宅の一部に販売所を併設するなどが考えられます。最初は集客に苦労する可能性が高いですが、おいしい農産物が売っている場所として認識されればリピーターが付き、地域の名物店になるかもしれません。
また、最近は個人でネットショップを立ち上げてインターネット上も直売の方法として考えられるようになりました。ネット上の直売＝個人のECサイトにも、サイトを設置する費用や農産物の写真を撮り、作り手の思いを伝える文章を添えるなどのネット販売の知識が必要です。
2. 販売ルートの特徴 出荷先・販売先を知ろう
販売方法の概要がわかったら、次は消費者の手に届くまでの流通経路を理解してどこで販売するかを考えましょう。農産物の流通経路として一般的なのは、生産者から出荷団体（農協など）を通して卸売市場に出し、小売業者（スーパー・店舗など）を経て消費者に届けられる方法です。近年は、卸売市場を通さずに販売するチャネルも増えてきました。販売先によって、委託販売なのか買取販売なのか、よく確認しましょう。
2.1 よく耳にする「農協」ってなに？
農家が一般的に利用する販売ルートは「農協＝農業協同組合・JA」に出荷すること。農協は農家を中心とした組合員が、相互に助け合う組織です。農協に加入すると多くのメリットがあり、営農指導が受けられたり、選果場や出荷施設が利用できたり、JAバンクなどの活用の幅が広がったりします。農協ごとに異なりますが、1口1,000円〜10,000円の出資金を払い込むと組合員になれます。各農協で打ち出している特徴がありますので、加入前に情報収集するとよいでしょう。
農協出荷は、JAというブランド力により、市場からの信頼が得られること、組合員の数に比例しロットが安定しているため比較的高価格で取引されることの２つがメリットです。また、収穫後に選別してコンテナで出荷すればいい場合もあり、個人では、収穫・選別後に袋詰め・箱詰めし運搬して出荷という手間がかかるわけです。
デメリットは、農協が販売を請け負うわけですから、その分の手数料がかかります。ブランドやスケールメリットを得るためには、そこに携わる職員の手間賃は上乗せされると考えましょう。
販売方法は委託となり、価格の決定権は持てませんが、出荷できれば売り上げが成立します。
2.2 卸売市場って？
農協などの出荷者が卸売業者に委託または販売し、卸売市場に野菜が届くと、仲卸や売買参加者がこれまでの実績に基づいた「相対取引」や「入札取引（せり）」で価格を決めます。その後、小売店などの販売先へと配送されます。
多様な販売方法の広がりで卸売市場を経由しない販売も増加していますが、卸売市場の利用率は近年はおおむね横ばいで推移しています。
2.3 生協やスーパー・レストランとの直接取引
生活協同組合やスーパー・レストランなどの業者と直接取引するスタイルも増加傾向です。価格の決定権は業者にあることが多いですが、付加価値のある野菜などを一定の数量確保したい業者との取引は契約栽培として受注すると、一般の販売ルートよりも高収益になる可能性があることがメリットです。有機野菜やこだわりの品種など、就農前から取引先との関係性を構築できるとスムーズでしょう。また、業務加工用の契約栽培では値決め販売が可能になるので、安定的な収入を見込むことができます。デメリットとしては、冷害や台風などの天災で数の確保などが難しい場合がありますので、収穫量の予測をしたり、同じ農産物を作る仲間と連携したり、リスク管理が必要になります。
販売方法は買取販売になるため、出荷できれば契約で売り上げが成立します。
2.4 道の駅などの直売所は？
農家が直接、店に出向いて商品を並べ値段をつけて売りますが、大規模店舗から無人の店舗までその規模は多様です。販売作物、販売時期によっても売り上げが変化するでしょう。自分で価格を決められるので、供給が少なく需要が多い場合には高額でも売れることがメリットです。逆に供給過剰の場合には売れ残ってしまうことがデメリット。店舗を介して直接消費者へ販売する方法で、買い取りではないため、売れ残れば在庫になり、自分で処分する必要があります。
委託販売になるため、売れることで売り上げが成立しますが、手数料も発生します。
2.5 インターネット販売という選択肢も
近年、インターネットによって消費者と直接やり取りをして販売する農家も増えています。高付加価値な農産物を販売したり、畑の様子をリアルタイムで配信し、予約による受注販売をしたり。個人でネットショップを運営する方法、生産者自身が値段を決められる仲介サイトを利用する方法など、選択肢も増えてきました。いずれの場合もネット環境を維持するための経費や仲介サイトの利用料・販売手数料ほかを確認し、赤字を出さない納得できる方法を選びましょう。梱包のための資材や送料、出荷時期の見極めも肝心です。
2.6 農場併設直売所・観光農園
農場や自宅の一部に直売所を設けた併設の直売所は「作って売る」のシンプルな方法。自分の所有する土地であれば許可もいりません。無人販売なら、手間がかからない、新鮮な状態で店頭に並べられる、コロナ禍で需要があるというメリットがあります。一方で、天候・曜日、立地で売り上げに波があり、盗難のリスクがあることがデメリットです。
観光農園とは、観光客などを対象に、農産物の栽培・収穫体験や、農産物や加工品の直売により収入を得る農園です。農産物の収穫時期のみ開園する、多種の農産物の栽培や収穫体験を組み合わせて通年で開園するなど、経営方法はさまざまです。直売や摘み取り・鑑賞だけではなく、体験や加工、カフェやレストランを併設し多角的に経営する農園もあります。メリットは農場経営のほかに地域に貢献できるやりがいもあり、大きな事業に育てられることでしょう。デメリットは、農場だけではなく駐車場の確保や集客のための施設などの整備に資金と時間がかかることです。農地委員会の許可も必要で、手続きと準備が多々あり、営農だけではなく「農をレジャー化」する経営の比重が大きくなりますので、計画とマーケティング戦略をしっかりと練ることが必要です。
自分の農場に直売所を併設する場合には売れた分が利益になります。観光農場は売り上げから各種の経費が差し引かれたものが利益になるでしょう。
栽培や経営のことを学ぶには？
3. さいごに
作物を収穫してからはじまる、収入に結びつける販売方法。現在は多種多様な方法と販売先を選べる一方で、幅広い情報収集やスキルが必要になります。悩んでそこで立ち止まらずに、まずはシンプルに、多くの人・身近な人が行う販売方法から着手し、やがて独自の手法にチャレンジするのもいいかもしれません。あなたの作った作物で、笑顔になる消費者がいる。その手元に届けたいという熱い思いが消えないこと。それが農業の一番の醍醐味なのですから。
